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(5) 承运批发商:承运批发商具有产品所有权,但他们不存货而是代替制造商完成运输的功能,并承担其中的风险。他们专门经营一些笨重的工业产品,如煤、木材和重型设备等。市场细分是根据消费者的消费需求和购买习惯的差异,将整体市场划分为由许多消费需求大致类同的消费者群体所组成的子市场群。这种按照一定标准将整个市场划分开来的活动又被叫做市场分割、市场区隔化。而这一活动的结果即一个个被分隔的子市场可称为细分市场,每个细分市场内的消费者具有相对类同的消费需求。服务营销的手段和方法提出了特殊的要求。服务的特殊性决定了服务市场细分的特殊性,要求企业在注意运用传统营销组合策略的同时,还必须要重视对人、过程及有形展示等因素的重要性。服务营销过程中必须协调处理好供求矛盾,通过加强质量管理意识,建立合理的质量评估体系,消除质量缺口,建立顾客忠诚。金莎娱乐3313.cc即把过去的历史资料和数据按时间顺序加以排列,构成一个数字序列,再对此序列数值的变化加以延伸,进行推算,判断市场未来发展趋势的方法。此法比交简便,适用性强,但不能反映事物的因果关系,需要用其他预测法加以补充和校正。

金莎娱乐3313.cc进入21世纪,蓬勃发展的互联网对传统的分销渠道产生了巨大的冲击。新的分销模式不断兴起,比如网上零售、网上采购、在线拍卖、E物流公司等如雨后春笋般涌现出来,热闹的背后有着其必然的规律——互联网对分销渠道的深刻影响。互联网对分销渠道的影响主要体现在以下几个方面:对资料的收集工作而言,应该遵循“先内后外、先易后难、先近后远”的原则。先从本企业着手,一般说从自身信息数据库中查找最为快速方便。只要能够得到企业内各职能部门的协助,就能获得大量反映企业本身状况的时间序列信息,还可以获得系统的有关客户、市场等方面的资料。在内部查找的基础上,再到有关的单位收集相关资料,比如图书馆、资料室、信息中心等公共机构。在收集外部信息资料时,要注意先收集那些比较容易得到的历史档案材料,公开发表的现成的信息资料,而对那些内部保密资料,只是在现成资料不足时才作进一步收集。同时,都应该从近期到远期逐期查阅。另外,企业在聘请咨询公司时,总是偏爱于得到最好的营销咨询专家服务,但成本一定很高,如果只是一般性的营销活动,一般咨询人员能胜任,就不需高级专家。

第三, 精神成本。顾客可能在进站维修前,路过了一个社会修理厂或一个轮胎专卖和服务店,他曾犹豫是不是非要到特约维修站修理,为了作出决策,他用心作了比较,这就是顾客付出的精神成本。在换上轮胎后,顾客就有了风险。假如他的轮胎是在一个路边修车摊换的,并且比平均价格便宜了许多,顾客可能就更担心新轮胎有问题,这也是顾客的精神成本。所以,大多数顾客为了降低这种成本,自愿选择了特约维修站或品牌轮胎的专卖店。另外,我们在服务的特性中已讨论过,服务无形性会带来购买风险的上升,顾客也常常会会出于降低风险的考虑,忠诚于某个维修站。此外,服务商在广告中对自己可以提供的服务品质或服务的时间作出承诺,也是为了降低顾客可感知的风险,从而降低他们的精神成本。了解购买行为的不同类型,有助于企业根据不同的产品和消费者情况去设计和安排其营销计划,知道哪些是应当重点予以推广和宣传的,哪些只须作一般的介绍,以使企业的营销资源得到合理的分配和使用。按照性质划分,广告效果可分为社会效果和经济效果。前者是指广告所引发的社会公众各种心理反应、行为反应的总和,即对受众的舆论导向和意识形态的影响,又称广告的宏观效果;后者是指广告对目标受众的消费心理和购买行为所产生的、与企业经营活动密切联系的效应,也称广告的微观效果。广告的社会效果和经济效果并非毫不相关的,假如企业的广告产生了不良的社会效果,有悖社会消费观念或道德规范,那么这就可能导致企业社会声誉的下降,间接破坏了企业的经营环境和效益。所以企业在进行广告宣传时,必须兼顾社会效果和经济效果,甚至可以通过创造良好的社会效果来提高企业的声誉。金莎娱乐3313.cc3、政府采购的资金来源。是财政性的资金,即全民的公有财产。这就是为什么要对政府采购进行必要的法制管理的主要原因。这里所说的财政性资金,不仅包括预算内资金,也包括预算外资金。但并非所有财政性资金的使用都纳入政府采购的管理范畴,还应根据资金的使用方向,看其是否在政府采购的管理范围之内。

顾客满意理论及忠诚管理的进一步研究对传统的4Ps营销作了新的拓展,发展成4Ps+3R管理。这3R分别指顾客保留管理(Retention),相关销售(或称交叉销售)管理(Related Sales),和推荐人管理(Referrals)。市场营销环境复杂而动态的发展变化基本上可分为两大类:环境威胁和环境机会。所谓环境威胁,是指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战,如果不采取果断的市场营销行为,这种不利趋势将会伤害到企业的市场地位。营销者应善于识别所面临的或潜伏的威胁,并正确评估其严重性和可能性,进而制定应变计划。所谓市场营销机会,是指对企业市场营销管理富有吸引力并易于建立企业竞争优势的领域。企业应对市场机会的吸引力和成功的可能性做出恰当的评价。结合企业自身的资源和能力,及时将市场机会转化为企业机会,即符合企业实力范围的、企业可真正获利的机会。业务战略计划是企业的各具体业务单位根据企业的总体战略而制定的具体的战略计划,它是直接指导企业各项业务开展的指导性文件。业务战略计划的制定不仅是一个工作程序的安排,而且具有很强的谋略性。所以实际上是企业开展某项业务的策划过程,一般包含以下七个步骤(图2-7)。(5)分销渠道研究。包括工厂和货源仓储研究;现有分销渠道的业绩分析;营销辐射区域研究及最佳分销渠道建设研究等。

目前,世界上人口流动呈两大趋势:在国家之间,发展中国家的人口(高级人才)向发达国家迁移;在一个国家内部,同时存在着人口从农村流向城市和从城市流向郊区和乡村的现象。人口从农村流向城市,是工业化和城市化发展的结果。人口集中的城市,使城市居民需求和城市市场迅速扩大,在城市繁华商业区、百货商店、专业商店、超级市场等星罗棋布。而且,由于城市人口结构更趋复杂,城市居民的购买动机和购买行为呈现出多层次性。从顾客需要出发开展经营的复杂性也是企业经常会遗忘市场营销的这一基本准则的重要原因。从顾客需要出发开展经营必然要求企业广泛而深入地开展市场调研,对市场进行认真细致地分析,并在此基础上调整和改变企业的经营计划,有时还会迫使企业不得不放弃其长期经营的基本业务,投入其所不熟悉的新的领域。这一切相比于从企业已有的资源和产品出发去开展经营活动要复杂得多,困难得多。所以往往一旦企业的经营状况良好,产品销路顺畅时,就会遗忘市场营销的观念和原则,回到以企业为中心的经营方式上来。但恰恰是在这种情况下,市场营销是最能发挥作用的,因为在企业经营良好,资源充裕的情况下,投入新的市场机会的开发最容易获得成功的,成本也是最低的。但许多企业往往在这种时候忽略了市场营销。而当企业经营恶化、资源枯竭的时候,作再多的营销努力,有时也是收效甚微的。所以市场营销真正能在企业经营中显示出它的神奇功效有时也是很不容易的。地区结构不平衡,是我国市场发展另一个显著的特点。从经济增长的地区结构来看,工业生产增长较快的主要是东部和中部的一些省区。根据国家统计局城市社会经济调查总队对全国4万户城镇居民家庭收入情况调查显示,深圳市城镇居民年人均可支配收入突破2万元,为20548元,成为内地居民收入最高的城市。36个大中城市平均年人均收入7700元,高出全国平均水平1846元,前5位分别是深圳(20548元)、广州(12326元)、上海(10932元)、厦门(9626元)、宁波(9492元);最后的5位分别是西宁(4765元)、哈尔滨(5032元)、长春(5110元)、兰州(5128元)、呼和浩特(5167元)。从31个省市居民消费水平看,2000年位居全国前5位的地区分别是上海(11546元)、北京(7326元)、天津(6117元)、广东(5007元)、辽宁(4490元)。位于最后5位的分别是贵州(1608元)、甘肃(1734元)、陕西(2035元)、山西(2037元)、河南(2208元)。2000年,我国城镇人均收入最高地区和最低地区相差2.8倍,农村人均收入最高地区和最低地区相差1774元人民币。在服务营销中,有形展示具有十分重要的作用。企业必须通过对有形展示的管理,使消费者根据有形线索得出有利于服务推广的结论。对有形展示进行科学管理,关键在于合理地设计、组合各种有形要素。一切可向外界传达企业服务特色的有形要素,都构成服务营销中的有形展示。在营销过程中,能够为企业所控制、并会为消费者重视的有形线索主要包括三个方面。一是服务的物质环境,如服务场所的设计及其整洁程度、企业形象标识、服务设备的档次、服务人员的形象等。二是信息沟通,即沟通本企业与外界的所有宣传,如企业对外的广告宣传、外界对本企业服务质量和形象的评论等。三是价格。消费心理学表明,当消费者缺乏必要的专业知识来评价产品质量的优劣时,价格往往成为其判断质量优劣的重要指标,这也就是所谓的“按质论价心理”。在服务消费中,消费者也经常会面临着同样的问题。一方面,服务的无形性使其在实际消费服务前很难对服务的质量作出评价;另一方面,对于部分服务,甚至在消费之后仍难对质量作出准确的评价。在这些情况下,价格高低也就成为无形服务质量的可见性展示。科学进行服务的有形展示,要求企业能够根据目标市场需求的特点和本企业服务的特点,对上述各有形性因素进行合理的设计,并保证各种有形因素传达的信息的统一。

企业形象是企业在社会公众心目中从内在到外表的整体特征和综合印象。企业形象的建树和扩展是企业公共关系活动的核心,因为只有当广大社会公众,包括目标市场的消费者对企业有比较深刻的印象和比较强烈的好感,他们才会对企业的营销活动给予积极的支持,才可能成为企业品牌的忠实者,从而使企业获得良好的经营环境。此外,国际市场上社会阶层,各地区不同年龄、不同职业、不同性别、不同宗教信仰者的收入的差异性,也应当引起企业的高度重视。金莎娱乐3313.cc企业要清楚地认识到自身对于CRM系统的需求,以及CRM系统将如何影响自己的商业活动。在准确把握和描述企业应用需求的基础上,企业应制定一份最高级别的业务计划,力争实现合理的技术解决方案与企业资源的有机结合。

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